テクノロジnews http://www.mlshoresconstruction.com Fri, 16 Aug 2019 06:00:00 +0000 ja hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.2.1 まだ少数派 http://www.mlshoresconstruction.com/2019/08/17/diary-20190817/ http://www.mlshoresconstruction.com/2019/08/17/diary-20190817/#comments Fri, 16 Aug 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/mlshoresconstruction-com/2019/08/17/diary-20190817/

営業部の頭数が多くなれば、当然会社の規模も大きくなっている証拠。営業に徹する人たち、マーケティングに徹する人たち、顧客の声を聞いて開発、改善に努める人たち。様々な分野で自分が専門としてやるべきことを、必死で行っています。

しかしこれらの部門を横並びにすることなく、それぞれの部門だけで動いていると、立ち行かなくなってしまいます。情報がきちんと伝わらない。過去の案件が見えてこない。失注になった理由がわからない。こういった、次につながる仕事ができないからです。

SFAは、まさに次につながるためのツールとも言えます。普通、SFAと聞くと新規顧客を獲得するため、ルート営業に有利なツールとイメージしますが、案件のプロセスを蓄積し、それらは全て共有化されますから、情報を全て把握でき、横のつながりも出来上がっていくんです。まだこのような組織は少数派のようですが、じき、日本にもこのような仕組みが確立していくのでは・・と言われています。


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CRMを導入することは http://www.mlshoresconstruction.com/2019/08/12/diary-20190812/ http://www.mlshoresconstruction.com/2019/08/12/diary-20190812/#comments Sun, 11 Aug 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/mlshoresconstruction-com/2019/08/12/diary-20190812/

CRMには顧客のデータが無ければ話になりません。ということは、営業マンたちがまずはCRMに情報を入力していかなくてはいけないということ。ただ、営業マンの仕事は朝から夕方までびっちりと詰まっています。その中で、新しくツールを導入し、覚え、運用できるようになるまで、どれだけの手間と時間がかかってしまうでしょう。こんなことをするくらいだったら、営業そのものにもっと時間をかけて方が良いのでは?と思うのも当然です。

しかし、時間の無いなかでも蓄積されたCRMの情報というのは、今後の営業にも役立ち、また顧客の満足度向上にも一役買ううことができます。それだけ効果が高いツールとも言えるんです。

そのため、営業マンにはCRMを使う利点を理解してもらう必要があります。まずは、何のために自社ではCRMを使いたいのか。もっと顧客満足度を向上させるため、顧客のランク付けを徹底したい。顧客情報を一元管理したいなど、それぞれの会社によって目標は違いますから、この点をしっかりと会社幹部は煮詰め、それを下におろす作業が重要となりそうです。


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具体的に言うと http://www.mlshoresconstruction.com/2019/08/08/diary-20190808/ http://www.mlshoresconstruction.com/2019/08/08/diary-20190808/#comments Wed, 07 Aug 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/mlshoresconstruction-com/2019/08/08/diary-20190808/

SFAは良いツールと聞いていても、どんな機能があり使い方をするのか、意外と知られていないんですよね。

SFAはクラウドを活用したものが広く使われ、サーバーを自社に置かずに簡単に導入できるものが主流になっています。案件や顧客の管理機能、スケジュール機能、営業プロセス、ToDoなどが入っていて、初めての導入ではこれらの簡単で使いやすい機能から慣れていくことが勧められています。

そして具体的な使い方ですが、朝一でスマホを開くと、そこにはその日のスケジュール、ToDoがすぐに閲覧できる状態になっています。SFAによっては、数日後の納品などの情報も出てくるように設定できるため、納品の事前確認なども忘れずに行うことが可能です。

そして営業が終わればすぐにSFAにその内容、結果を入力します。入力した情報はリアルタイムで上司や管理者が確認でき、もしミス、漏れがあった場合には即座に対応できるようになります。また、一日の終わりにはその日の数字の集計が簡単にでき、この先の見込みも立てることができ、次の目標計画も立てやすくなるというわけです。


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コストは低く、作業も少なく http://www.mlshoresconstruction.com/2019/08/02/diary-20190802/ http://www.mlshoresconstruction.com/2019/08/02/diary-20190802/#comments Thu, 01 Aug 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/mlshoresconstruction-com/2019/08/02/diary-20190802/

SFAでこんなもの、ありますかね?それに、役立つツールになってくれるのでしょうか?

でも、実際に今はこのように謳っているSFAがあるんです。コストも、営業マン一人につきいくら、機能は最小限にし、営業マンの入力はプルダウン式で。もし、SFAの導入に悲観的な営業マンがいたら、この謳い文句を見せると「これだったらやれるかも」と前向きに考えてくれるかもしれません。特に、営業マンにとって日々の営業日報の記入は大きな負担になっています。わざわざ最後には会社に戻らないといけないし、そこで報告書を書いて帰らないといけない。でもSFAを使えば会社に戻ることなく、その場で営業日報が出来てしまうわけです。しかもプルダウン式なら数分で終わってしまうはず。ここまで時間に余裕ができることは、これまで忙しく働いていた営業マンにとっては嬉しいことですよね。

こういったSFAは、今後本格導入する前の地ならし用としても使われているようです。そんな使い方もアリかもしれませんね。


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プロセスが途切れ途切れになっていませんか? http://www.mlshoresconstruction.com/2019/07/20/diary-20190720/ http://www.mlshoresconstruction.com/2019/07/20/diary-20190720/#comments Fri, 19 Jul 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/mlshoresconstruction-com/2019/07/20/diary-20190720/

見込み顧客を得るために、まずは営業部が名刺を集め、マーケティング部が情報を分析、再度営業部にその情報が渡り、実際の行動に移します。そして写した結果がどうなったのか、またマーケティング部に戻す、といった工程がある企業も多いのではないですか?

一見、得意分野で各々の作業を行い、次に渡すというように、効率的なプロセスを経ているように見えるのですが、これが途切れ途切れになっているということなんです。最初から一貫して営業プロセスを見ていないと、どこでどのような事が起きてしまうのか、予想するのも難しく、また失敗した場合にはお互いの部門を責めてしまうといったこともあるものです。

そうならないために、最近ではSFAが使われています。SFAに全ての営業プロセスを入力することで、情報は共有化され、透明化もされます。今どの辺のプロセスに来ていて、誰が何をしているのか、誰もがリアルタイムで確認できると言うわけです。

また、SFAは他のツールとの連携によってもっと便利に使うこともできますから、今後ますます利用する企業は増えていくと思われます。


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記録する習慣付けにも http://www.mlshoresconstruction.com/2019/07/15/diary-20190715/ http://www.mlshoresconstruction.com/2019/07/15/diary-20190715/#comments Sun, 14 Jul 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/mlshoresconstruction-com/2019/07/15/diary-20190715/

営業支援ツールにはいろんな種類があり、自社にはどんなツールが合っているのか、見つけ出すのも難しいと言われていますよね。そこで今回は営業マンに絞り、また営業マンが何でも記録していくよう、習慣付けできるツールを紹介したいと思います。

そのツールとはCRM。CRMを使いこなすと、営業マンは次第に記録する習慣を身に付けることができます。私たちも日常生活の中でよくあることですが、「これ位なら覚えられるから」と、メモをしていなかった。ところが、翌日思い出そうとしても、その後の事は覚えているが、肝心なことが思い出せない・・。「やっぱりメモしておけば良かった・・」と悔やむんですよね。

でも、CRMは営業が終わる度に記録しなければいけません。会社で義務化されれば仕方無く入力しますが、だんだんと入力が当たり前の行為になっていくんですね。入力やメモの習慣が身に付けば、その他の業務にも波及していくはずです。CRMは、そのもののメリットの他にも、別のメリットも生む出すことができるんですね。


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結果と効果が大事 http://www.mlshoresconstruction.com/2019/07/12/diary-20190712/ http://www.mlshoresconstruction.com/2019/07/12/diary-20190712/#comments Thu, 11 Jul 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/mlshoresconstruction-com/2019/07/12/diary-20190712/

現代のビジネスの中で、優れた営業マンというのは、高価で高機能な商品をできるだけたくさん販売できる人!では無いと言われています^^では、実際にはどんな人が優れた営業マンと言われ、たたえられているのでしょうか。

昭和から平成、そして令和と長く営業畑にいる営業マンは、高機能な商品をたくさん売ろうとします。昭和時代に営業の仕事を始めた人は、高価で高機能な商品が最も良い、と思っていますし、顧客もそれを良いと思っている、そう感じているのです。しかしその商品は顧客が本当に欲しがっているものなのか。営業マンの一方的な思い込みだけで、営業を行なっていることも考えられますよね。

顧客が本当に望んでいるもの、真のニーズを掘り起こし、良い結果や効果を得られているのか、ここが本当は重要なんです。顧客に最高の経験をしてもらい、継続した満足を与えられる営業マン。そんな人が現代のビジネスでは求められているということなんです。

CRMは現代の優れた営業マンには必須のツールであり、また顧客にもメリットを与えてくれるものと言えます。


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企業は分かりやすいけど http://www.mlshoresconstruction.com/2019/06/30/diary-20190630/ http://www.mlshoresconstruction.com/2019/06/30/diary-20190630/#comments Sat, 29 Jun 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/mlshoresconstruction-com/2019/06/30/diary-20190630/

企業の新規顧客を獲得する際にはSFAなどが活用されますが、これが個人となると非常に難しくなるんだそうです。企業情報はすでにネット上に開示されていたり、ネットから多くの情報を仕入れることが可能です。また、その企業の社員の名刺を持っていたり、すでに自社の社員とその企業の社員がつながっていれば、そのつながりを利用して新規顧客を獲得することだって可能です。

しかし個人の場合には情報が少なく、また、あったとしてもバラバラ。過去の購入データはあっても、現在それを欲しがっているのかは別物です。関連性が無いものも多いでしょう。そういった情報から確実なデータを抽出するのは不可能とも思われます。

そのため、新規顧客獲得よりも既存顧客に目を向ける会社が多いのかもしれませんね。一度顧客になったら離さない!このまま顧客で居続けてもらうための施策をバンバン実行し、何とか引き留めるといったことをやっているんですね。次から次にやって来るメール、DMなどがそういったことなんです。


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一回の購入だけど http://www.mlshoresconstruction.com/2019/06/28/diary-20190628/ http://www.mlshoresconstruction.com/2019/06/28/diary-20190628/#comments Thu, 27 Jun 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/mlshoresconstruction-com/2019/06/28/diary-20190628/

車や住宅の購入は、人生でもそんなに多いとは言えません。とくに住宅の購入は、もしかしたら人生に一回ということだって多々あるもの。これらの営業をしている営業マンは、人生でたった数回しか買ってもらえないものを売っているのですから、そのうち頭打ちになり売り上げも落ちてくるのでは・・と考えてしまいます。でもそうでは無いから、こういった職種の営業マンはたくさんいるんです。

車も住宅もそうですが、購入してもその後のお付き合いがあるんですよね。ここがポイントなんです。車だったら、購入から半年後、一年後、そして車検、メンテナンス、部品交換などなど、実はその後にも大事な事、お金がかかることがたくさんあります。このタイミングを逃すことなく、顧客を手放さないようにすれば、継続的な売り上げを上げることができるというわけです。

CRMを活用し、顧客ごとに営業情報をまとめ、情報共有をする。たった一回の購入だけど、満足度を向上させてお付き合いを継続させていけば、営業マンの仕事は減らないと言うわけですね。


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結果を出したいなら http://www.mlshoresconstruction.com/2019/06/21/diary-20190621/ http://www.mlshoresconstruction.com/2019/06/21/diary-20190621/#comments Thu, 20 Jun 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/mlshoresconstruction-com/2019/06/21/diary-20190621/

営業の成績がなかなか思うように上がらない、結果が出ないために上司から目を着けられている気がする、こんな心配を持った営業マンも多いのではないでしょうか。

社内でまだCRMが導入されていなければ、個人的にアプリを使ってCRMを活用するのも良いかもしれませんよ。一所懸命に働いていても、必ず壁って来るもの。そんな時には気分を変えて新しいアプリを使って視野を広げることも気分転換になるものです。

CRMに最初に顧客情報を入力するのが面倒だと思えば、今使っている名刺管理のアプリと連携できるものを探すのも手です。そこから自動でアップロードすれば、すぐに使えるようになります。それぞれの顧客の特徴、これまでの印象、顧客のニーズなど、自分が知り得た情報を顧客ごとにつぶさに入力していく。そしてデータを抽出することで、いつ、どんな時に顧客がどんな商品を欲しがっていたのかが見えるようになったり、次の営業で紹介するべきもの、タイミングなども分かるようになるはずです。


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